PROMOCIONES

DEFINICIÓN:

Una promoción de ventas es una acción comercial 

cuyo objetivo es incrementar las ventas a corto plazo de un producto o servicio, incentivando generalmente la demanda en un momento dado, con unas condiciones en la compra o uso más ventajosas que las habituales o futuras. 

Las Promociones de Venta pueden dirigirse tanto: 
- Los clientes actuales. 
- Los clientes potenciales. 
- Propio personal del restaurante/ cadena. 
- A la red de distribución (franquiciados). 

La promoción incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas, el marketing directo, las ventas personales y (según Kotler y Keller) los eventos y experiencias, para lograr sus objetivos (general y específicos).  A continuación, veremos un cuadro que incluye los elementos que dispone cada una de estas herramientas: 

Publicidad: Anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos en el empaque, dibujos animados, folletos, carteles y volantes, directorios, reimpresiones de anuncios, anuncios espectaculares, letreros de exhibición, escaparates en puntos de venta, material audiovisual, símbolos y logotipos, videos. Promoción de ventas: Concursos, juegos, sorteos, loterías, obsequios, muestras, ferias y espectáculos comerciales, exhibiciones, demostraciones, cupones, devoluciones, financiamiento con tasa de interés baja, entretenimiento, programas de continuidad, acuerdos. Eventos y experiencias: Eventos deportivos, entretenimiento, exposiciones artísticas, causas, visitas a las fábricas, museos de la empresa, actividades en la calle. Relaciones Públicas: Boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes anuales, donaciones, publicaciones, relaciones con la comunidad, cabildeo, medios de identidad, revista de la empresa. Venta Personal: Representaciones de venta, reuniones de venta, programas de incentivos, muestras, ferias y espectáculos comerciales. Marketing Directo: Catálogos, mensajes por correo, telemarketing, compras por internet, venta por tv, mensajes por fax, correo electrónico y correo de voz. Fuente: Dirección de Marketing, Duodécima Edición, de Kotler Philip y Keller kevin Lane, Pearson Education, 2006, Pág. 537, Tabla 17.1

Las promociones son una herramienta de marketing que te dan la oportunidad de expandir tu target, fidelizar a los clientes que ya tienes o incrementar la presencia de la marca en el mercado.

Antes de planear una estrategia de promoción, debes tener muy claro cuáles son tus objetivos y los diversos actores disponibles, es decir, los consumidores, el promotor, así como el punto de venta.

También es importante ligar la o las diferentes promociones con la estrategia de marketing general, para que no se quede como una acción aislada.

La creatividad es un punto clave al momento de desarrollar promociones. Éstas no deben parecer como sólo un simple regalo, hay que generar un call to action, una ilusión y una sinergia con la marca.

Unos de los aspectos a tener en cuenta al momento de pensar en estrategias para promociones, es enfocarse en las características físicas que destacan del producto o servicio y combinarlas con elementos visuales que enamoren a los consumidores.

Las promociones también tienen la ventaja de que generan una relación directa con el cliente y se invierte mucho menos que en una campaña tradicional.

Aquí tienes varias estrategias para generar buenas promociones:

1. Muestras gratis o 'samples'

Es una de las formas más eficientes de introducir un producto al mercado. Es un movimiento de distribución caro que la empresa deberá asumir.

2. Cupones físicos y online

Se trata de una promoción de funcionamiento muy sencillo, a través de la cual el consumidor obtiene descuento para adquirir un producto en etapa de madurez o como estrategia de posicionamiento para dar a conocer algo nuevo.

Respecto a los cupones en línea, están los ejemplos de Groupon o Groupalia.

3. Premios

Son pequeños incentivos que se le otorgan al cliente por haber realizado una compra de tu producto. Si vas a aplicar este tipo de estrategia tienes que ser muy creativo al momento de determinar cuál será el premio.

4. Paquetes con precios especiales

Esta herramienta ayuda a incrementar el volumen de ventas de tu producto. Sirve para introducir una nueva línea de la marca, en conjunto con productos ya existentes.

5. Gratificaciones por fidelidad

El fin de esta estrategia de promoción es premiar a los consumidores frecuentes de tu marca. Se puede convertir en un elemento que determine la preferencia de un consumidor de tu marca sobre otras; además generas una buena imagen. El ejemplo más inmediato son las millas de cliente frecuente que otorgan las aerolíneas.

6. Estímulos a distribuidores

Esta herramienta es efectiva cuando algún distribuidor domina una zona determinada, para ampliar los canales de distribución.

7. Artículos promocionales

Consiste en obsequiar artículos de utilidad que tengan impreso el logo de la marca. Si te inclinas por hacer este tipo de promoción debes tener en cuenta que la mayoría de las firmas recurren a ella, así que aquí es cuando debes echar mano de tu creatividad al máximo, para poder diferenciarte de tu competencia y estar conciente que será una estrategia cara.

8. Descuentos en general

Es básica para cualquier marca, y ayuda a atraer consumidores que no te conozcan.

9. En punto de venta

Para llevar a cabo esta estrategia de promoción, debes contratar a personal que promocione la marca por medio de degustaciones o dando a conocer paquetes de producto.

10. Concursos o sorteos

Se trata de una herramienta que contribuye a mejorar el posicionamiento de la marca al darle al consumidor la oportunidad de ser acreedor a un regalo por medio de un concurso o sorteo. El premio puede ser patrocinado por otra marca y debe ser sumamente atractivo.

Los clientes son la razón de ser de todo negocio, es por esto que las empresas deben invertir los recursos necesarios para lograr con éxito identificar sus necesidades, enamorarlos y construir relaciones de lealtad. ¿Qué caso tiene atraer a miles de consumidores, si sólo un par de ellos regresa?.

Las promociones suelen ser parte de las estrategias que con más frecuencia se llevan a cabo para la retención de clientes.  Son una excelente opción para aumentar la frecuencia de compra de nuestros clientes actuales, llamar la atención de los consumidores y motivar la acción de compra en los clientes potenciales.

Cómo realizar una promoción 

 

¿Necesitas aumentar rápidamente las ventas de tu negocio? Poner en marcha una promoción de ventas es una manera rápida, sencilla y segura de atraer a más clientes. Sólo tienes que seguir las sencillas instrucciones que te resumimos a continuación. Define tu objetivo El primer paso al lanzar una promoción es concretar qué quieres conseguir. Por ejemplo: -Aumentar el volumen de compras. -Aumentar el valor de las compras. -Aumentar la frecuencia de compra. -Fomentar la compra de un producto. -Etc. Recuerda que tus objetivos deben seguir la fórmula SMART, es decir, tienen que ser Específicos, Medibles, Realizables, Realistas y Limitados para que resulten adecuados. Elige a quién irá dirigida En segundo lugar, determina a qué segmento del público se dirigirá la promoción. Por ejemplo: -Nuevos clientes. -Clientes actuales. -Clientes antiguos. -Clientes de la competencia. -Distribuidores. -Personal propio. La elección del público determina el tipo de promoción. Las llamadas promociones “push” incentivan a los clientes para que compren o pidan el producto en la tienda; mientras que las promociones “pull” animan a los vendedores, dependientes, etc. para que lo ofrezcan al cliente. Haz los números Sea cual sea el tipo de promoción que elijas, a continuación debes hacer las cuentas: ¿hasta qué punto estás dispuesto a reducir tu margen o asumir un coste para conseguir una nueva venta? Esto te permitirá determinar el presupuesto que puedes destinar a la promoción, que además del coste de venta debe incluir los gastos de marketing, publicidad, comunicación, etc. Selecciona los instrumentos El presupuesto que tengas disponible condicionará en buena parte el tipo de promoción que puedes utilizar. Los tipos de promociones de ventas más habituales son los siguientes: -Ofertas y descuentos (más cantidad, al 50%, etc.) -Concursos o sorteos (viajes, regalos, coches, etc.) -Regalos y obsequios (por comprar determinada cantidad). -Distribución de muestras (en solitario o con otros artículos). -Tarjetas de puntos (regalo o descuento por compra repetida). -Venta especial (sin pagar el IVA, a precio de fábrica, etc.) La elección del instrumento promocional debe responder al público al que te diriges. Por ejemplo, para captar nuevos clientes o arrebatárselos a la competencia, funcionan mejor las ofertas y descuentos o las muestras; mientras que los clientes actuales valorarán acciones como los concursos o sorteos y las tarjetas de puntos, que añaden valor a sus compras. Determina la mecánica Una vez hayas elegido el tipo de promoción que vas a realizar, define una mecánica que sea clara y sencilla. Cuanto más simple es una promoción, más gente participa, se reduce el trabajo que genera y se evitan conflictos. La mecánica debe especificar aspectos como: -Quién puede participar. -Qué se ofrece al cliente. -Formas de participar. -Tipo de beneficio o premio. -Fecha de inicio y fin. -Proceso interno a seguir. -Limitaciones y exclusiones. Una vez tengas clara la mecánica, refléjala en unas reglas que todo el mundo pueda entender. Desarrolla los materiales Llegados a este punto, ya puedes empezar a diseñar y producir los materiales de la promoción de ventas. En función del presupuesto disponible, podrás disponer de elementos como: -Un folleto de la promoción. -Una carta o mensaje de presentación. -Publicidad en el punto de venta. -Publicidad en medios de comunicación. -Cupones, flyers, postales, etc. -Tarjetas o boletos de puntos. -Mini-web de la promoción. -Merchandising de la promoción. -Argumentarios para los vendedores. -Etc. El alcance de la promoción determinará el tipo de materiales que debes utilizar para difundirla. Haz una prueba piloto Resulta muy conveniente que hagas un ensayo preliminar de la promoción a pequeña escala. Esto te permitirá verificar que resulta atractiva, la mecánica funciona, los materiales llaman la atención, obtienes la respuesta esperada, etc. En función de la información que te aporte esta prueba piloto, realiza los ajustes oportunos antes de lanzar la promoción a gran escala.