Para medir la satisfacción del cliente hay posibilidades de hacer encuestas,entrevistas, reuniones en foco con los clientes, dependiendo de la cantidad de compradores que tenga al empresa, si son empresariales, una visita al vendedor, una llamada de seguimiento, una encuesta estructurada dependiendo de los recursos que tenga cada organización.  Estos tipos de medición permiten saber después de pasado un tiempo si la promesa se cumplió o no.  Día a día para saber si una promesa se cumplió se pueden realizar canales o sistema de quejas y reclamos, aquí el cliente puede retroalimentar diariamente sobre lo que está pasando, y este sistema permite a la empresa hacer cambios inmediatos para mejorar la estadística de servicio al cliente.  
a continuación les detallo algunas herramientas que se usan comúnmente:

ENTREVISTA

Definición: 

Es un diálogo que se establece entre dos personas en el que una de ellas propone una serie de preguntas a la otra a partir de un guión previo. Se realiza con el fin de que el público pueda conocer la información de su persona, de su experiencia o conocimientos.

Tipos de entrevista: 

hay dos tipos de entrevista según su finalidad:

a. Entrevista informativa: es aquella en la que el entrevistador pretende obtener información sobre un tema determinado.

b. Entrevista psicológica: es aquella en la que se pretende conocer la personalidad o el ambiente que rodea al entrevistado.

CÓMO REALIZAR UNA ENTREVISTA:

1. DEFINIR OBJETIVOS DE LA ENTREVISTA 

• ¿Qué información requerimos? 
• ¿Para qué nos servirá esa información? 
• ¿Podremos responder la pregunta de investigación con la información recogida?

2. MUESTREO PERSONAS A ENTREVISTAR

• Muestreo teórico: ¿quiénes tienen información de interés?

 -Expertos, personas con todas las perspectivas del tema, personas dispuestas a hablar del tema desde sus experiencias.

• Bola de nieve 

-Expertos nos recomiendan a otros, sistema de referidos a través de redes sociales naturales. 

• Elaborar directorio de contactos: 

-Nombres y apellidos, cargo, profesión y empresa, teléfonos y correo-e 

• Redactar carta de presentación: 

-Presentar: el proyecto (título y objetivo), la necesidad de información, los autores, filiación institucional.

3. DISEÑO DE CUESTIONARIO 

•Organización y secuenciación de las preguntas •Contenido y naturaleza de las preguntas •Formulación de las preguntas 

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4. ¿EL CUESTIONARIO ES EL COMPONENTE PRINCIPAL DE LA ENTREVISTA?

 Consiste en un listado de preguntas con las cuales el investigador pretende levantar datos de la realidad social.

5. PASOS PARA ELABORAR EL CUESTIONARIO

1. • Derivar las preguntas de los objetivos del proyecto: • Ej: Perfilar los patrones de consumo de la comunidad Gótica de Medellín. Categorías para las preguntas: tipologías de ropa, apariencia física, lugares. visitados, actividades realizadas. 
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3. •Definir la cantidad de preguntas: hacer una lista en cliente, luego descartar, revisar y ordenar.
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5. •Comenzar con preguntas generales simples, ello establece un ambiente favorable entre entrevistador y entrevistado.
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7.  •Evitar el riesgo de preguntas que inciden sobre otras. Poner primero las más generales y luego las específicas. •Ej: ¿Qué opina de la reforma en salud? ¿Está de. acuerdo con intervenir las EPS? ¿Por qué?
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9.  •Organizar las preguntas en orden lógico, como siguiendo el hilo de conversación. Avisar al entrevistado cuando se pasa de un tema a otro. 
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11. •No use preguntas directas que incomoden al entrevistado. • Ej: En lugar de preguntar ¿Qué opina del matrimonio entre homosexuales?, debería decir Hay defensores y detractores del matrimonio homosexual. ¿Qué opina?
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13. • Evite expresiones vagas que lleven a respuestas vagas. •Ej: El consumo creció bastante este 7. año, ¿Cree que esto fue causado por qué? 
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15. • No use preguntas que lleven a la respuesta. • Ej: En lugar de preguntar ¿Considera que la situación de desempleo en el país tiende a empeorar?, diga 8. ¿Cuáles son sus proyecciones sobre el empleo para el 2012?

6.LA ENTREVISTA PROPIA DICHA

• Situar cómodamente al sujeto. 
• Ponerse a cubierto de indiscreciones y testigos.
•  Acercarse al sujeto: "recibirlo en casa". 
• Hacer las preguntas textualmente por orden.
•  Señalar el estado de ánimo del entrevistado. 
• Si el interrogado se niega a responder a más de cinco preguntas, terminar la entrevista, pero anularla, sustituyendola por otra de las mismas condiciones. 
• Si el entrevistado solicita ver las anotaciones que hace el entrevistador, mostrarlas con toda naturalidad. 
• Evitar influir al entrevistado. 
• Preguntar directamente y sin vacilar. 
• No experimentar asombro ante ninguna respuesta. Para conseguir la máxima espontaneidad hacer las preguntas con cierta rapidez, no dejando descanso entre una y otra.
•  Usar el cuestionario de manera informal evitando que la entrevista parezca un interrogatorio. 
• Evitar todo lo que implique crítica, sorpresa, aprobación o desaprobación, tanto al formular las preguntas como ante las respuestas. 
• Evitar al preguntar el tono de lectura, centrando la atención en el entrevistado y no en el cuestionario. Usar frases de transición al cambiar de tema o de escenario. 
• Dejar constancia escrita de los cambios introducidos eventualmente en el cuestionario. Hacer breves comentarios que ayuden a la comunicación. 
• Manifestar al entrevistado que su opinión es muy interesante y necesaria, pero sin expresar crítica o aprobación-desaprobación de su opinión. 
• El silencio es el primero y mejor relanzamiento que podemos hacer. 
• Evitar las respuestas sí, no, no sé. Ayudar y motivar a responder sin sugerir la respuesta.

7.TÉRMINO DE LA ENTREVISTA 

Cuando la investigación requiera posteriores entrevistas, se ha de cortar el interrogatorio en el momento oportuno, cuando el interrogado mantiene aún deseos de seguir hablando, con lo que queda la puerta abierta para la próxima sesión. 
En todos los casos habrá que terminar cada entrevista con un clima de cordialidad, despidiéndose con palabras de agradecimiento. Hay que desaparecer rápidamente, ya que el entrevistado puede desear rectificar sus opiniones.

ENCUESTA

DEFINICIÓN:

Una encuesta es una técnica o método de recolección de información en donprocede se interroga de manera verbal o escrita a un grupo de personas con el fin de obtener determinada información necesaria para una investigación.

Tipos de encuestas

Según sus objetivos

• Encuestas descriptivas:las descriptivas reflejan o documentan las actitudes o condiciones presentes. Esto significa que intentan describir en qué situación se encuentra una determinada población en el momento en que se realiza la encuesta.
• Encuestas analíticas: en cambio las analíticas buscan, además de describir, explican los porqués de una determinada situación. En este tipo de encuestas las hipótesis que las respaldan suelen contrastarse por medio del examen de por lo menos dos variables, de las que se observan interrelaciones y luego se formulan inferencias explicativas.

Según las preguntas

• De respuesta abierta: En estas encuestas se le pide al interrogado que responda él mismo a la pregunta formulada. Esto le otorga mayor libertad al entrevistado y al mismo tiempo posibilitan adquirir respuestas más profundas así como también preguntar sobre el por qué y cómo de las respuestas realizadas. Por otro lado, permite adquirir respuestas que no habían sido tenidas en cuenta a la hora de hacer los formularios y pueden crear así relaciones nuevas con otras variables y respuestas.
• De respuesta cerrada: En éstas, los encuestados deben elegir para responder una de las opciones que se presentan en un listado que formularon los investigadores. Esta manera de encuestar da como resultado respuestas más fáciles de cuantificar y de carácter uniforme. El problema que pueden presentar estas encuestas es que no se tenga en el listado una opción que coincida con la respuesta que se quiera dar, por esto lo ideal es siempre agregar la opción “otros”.

COMO HACER UNA ENCUESTA:

1. Establecimiento de los objetivos de la encuesta

El primer paso para hacer una encuesta consiste en establecer claramente los objetivos que se buscarán alcanzar con esta.

Los objetivos de una encuesta se establecen en función a la razón por la que se ha decidido realizarla; por ejemplo, si la razón por la que se ha decidido hacer una encuesta es la de evaluar la factibilidad de lanzar un nuevo producto al mercado, algunos de los objetivos de dicha encuesta podrían ser: conocer la aceptación que podría tener el nuevo producto, conocer la demanda que podría tener el mismo, y conocer los gustos y preferencias de los consumidores con respecto al tipo de producto.

Algunos ejemplos comunes de objetivos de una encuesta son:

• conocer la aceptación que podría tener un nuevo producto o servicio.
• conocer la demanda que podría tener un nuevo producto o servicio.
• conocer los gustos y preferencias de los consumidores con respecto a un determinado producto o servicio.
• medir la satisfacción del cliente.
• medir el clima laboral de una empresa.

2. Determinación de la población o universo a estudiar

Una vez establecido los objetivos, se procede a determinar la población o universo a estudiar.

La población o universo a estudiar es el conjunto de personas con características similares de las cuales se desea obtener información que permita, una vez analizada, cumplir con los objetivos de la encuesta; por ejemplo, si el objetivo de una encuesta es el de conocer la aceptación que podría tener un nuevo producto, la población o universo a estudiar estaría conformado por los consumidores que conforman el mercado objetivo.

Algunos ejemplos comunes de población o universo de una encuesta son:

• los consumidores que conforman un determinado mercado.
• los clientes de una empresa.
• los trabajadores de una empresa.
• los dueños de negocios de un determinado sector.

3. Identificación de la información a recolectar

Una vez determinada la población o universo a estudiar, se procede a identificar la información a recolectar.

La información a recolectar debe ser aquella procedente de la población que permita, una vez analizada, cumplir con los objetivos de la encuesta; por ejemplo, si el objetivo de una encuesta es el de conocer la aceptación y demanda que podría tener un nuevo producto, la información a recolectar podría estar conformada por las intenciones de compra de los consumidores, el gasto promedio que realizan al comprar productos similares, la frecuencia con la que los compran, etc.

Otros ejemplos de información que se suele requerir de los consumidores en una encuesta son sus opiniones, impresiones, motivaciones, gustos, preferencias, deseos, costumbres, hobbies, estilos de vida, etc.

4. Diseño del cuestionario

Una vez identificada la información a recolectar, se procede a diseñar el cuestionario de la encuesta.

El cuestionario de una encuesta debe contener las preguntas que permitan obtener la información requerida; por ejemplo, si la información a recolectar es aquella que permita conocer la aceptación y demanda que podría tener un nuevo producto, algunas de las preguntas del cuestionario podrían ser:

• ¿estaría dispuesto a probar este nuevo producto?
• ¿cuánto suele gastar en promedio al comprar productos similares?
• ¿con qué frecuencia compra productos similares?

O, si la información a recolectar es aquella que permita conocer los gustos y preferencias de los consumidores con respecto a un determinado tipo de producto, algunas de las preguntas del cuestionario podrían ser:

• ¿qué es lo primero que toma en cuenta al momento de comprar este tipo de producto?
• ¿cuáles son sus modelos favoritos?
• ¿qué características le cambiaría o agregaría?

Algo importante con respecto al cuestionario es que las preguntas de este pueden ser cerradas o abiertas.

Las preguntas cerradas son aquellas que solo le dan al encuestado determinadas alternativas como respuesta; por ejemplo:

¿Estaría dispuesto a probar este nuevo producto?

• Sí
• No
• No sabe / no opina

¿Qué es lo primero que toma en cuenta al momento de comprar este tipo de producto?

• La marca
• La calidad
• El modelo
• El precio

Mientras que las preguntas abiertas son aquellas que le dan al encuestado la libertad para que las responda con sus propias palabras; por ejemplo:

¿Por qué eligió nuestro servicio?

• ________________________

¿En qué podemos mejorar nuestro servicio?

• ________________________

Las preguntas cerradas tienen la ventaja de ser rápidas de contabilizar y procesar, y fáciles de analizar; mientras que las preguntas abiertas consumen bastante tiempo en ser contabilizadas y procesadas, y son más difíciles de analizar; pero tienen la ventaja de permitir obtener conclusiones importantes que no se podrían obtener al utilizar solamente preguntas cerradas, por lo que a pesar de no utilizarse mucho, siempre es recomendable combinarlas con las cerradas.

5. Cálculo de la muestra

Una vez diseñado el cuestionario, se procede a hacer el cálculo de la muestra.

La muestra es el número de personas representativo de la población al que se va a encuestar y, por tanto, el número de encuestas que se va a realizar.

La razón para calcular y encuestar solamente a una muestra es que al hacer ello es posible obtener datos precisos sin necesidad de tener que encuestar a toda la población, ahorrando así tiempo y dinero; por ejemplo, en la contratación, capacitación y supervisión de los encuestadores, y en la recolección, contabilización y procesamiento de la información.

La muestra por lo general se obtiene a través de una fórmula estadística (fórmula de la muestra), la cual en resumen es la siguiente:

n = (Z²pqN) / (Ne² + Z²pq)

Donde:

• n: muestra (número de personas representativo de la población al que se va a encuestar).
• N: población (conjunto de personas con características similares de las cuales se desea obtener información).
• Z: nivel de confianza (mide la confiabilidad de los resultados. Lo usual es utilizar un nivel de confianza de 95% o de 90%. Mientras mayor sea el nivel de confianza, mayor confiabilidad tendrán los resultados pero, por otro lado, mayor será el número de la muestra).
• e: grado de error (mide el porcentaje de error que puede haber en los resultados. Lo usual es utilizar un grado de error de 5% o de 10%. Mientras menor sea el margen de error, mayor validez tendrán los resultados pero, por otro lado, mayor será el número de la muestra).
• p: probabilidad de ocurrencia (probabilidad de que ocurra el evento. Lo usual es utilizar una probabilidad de ocurrencia de 50%).
• q: probabilidad de no ocurrencia (probabilidad de que no ocurra el evento. Lo usual es utilizar una probabilidad de no ocurrencia de 50%).

Para ver un ejemplo del cálculo de la muestra visita el artículo: modelo de encuesta.

6. Recolección de la información

Una vez diseñado el cuestionario, se procede a recolectar o recoger la información requerida; es decir, a hacer efectiva la encuesta.

En la recolección de la información el encuestador aborda o contacta al encuestado en la calle (por ejemplo, en un centro comercial), en su casa u oficina o por teléfono, y le formula las preguntas del cuestionario a la vez que va anotando sus respuestas; o le envía el cuestionario vía correo postal o correo electrónico para que lo llene.

En caso de realizar un trabajo de campo (el encuestador sale a la calle a abordar al encuestado) es necesario realizar una buena planificación de este, lo cual podría incluir seleccionar y contratar a los encuestadores, capacitarlos para que realicen las preguntas del cuestionario adecuadamente, organizarlos por grupos o equipos de trabajo, determinar el lugar o los lugares en donde se realizará la encuesta, el día y la hora en que empezará y el tiempo que durará.

7. Contabilización y procesamiento de la información

Una vez recolectada la información, se procede a contabilizarla y a procesarla de tal manera que pueda ser fácilmente analizada.

Por ejemplo, si una de las preguntas del cuestionario fue “¿qué es lo primero que toma en cuenta al momento de comprar este tipo de producto?”, y luego de contabilizar y tabular las respuestas, se obtuvieran los siguientes resultados:

La marca	26 votos
La calidad	156 votos
El modelo	39 votos
El precio	39 votos

Para poder analizarlos mejor, se podría hacer el cálculo de los porcentajes correspondientes (la suma total de los votos es de 260 por lo que para hallar el porcentaje de votos correspondiente a cada respuesta se multiplican los resultados por 100 y luego se dividen entre 260):

La marca	10%
La calidad	60%
El modelo	15%
El precio	15%

Y luego representarlos gráficamente:

8. Análisis de la información

Finalmente, una vez contabilizada y procesada la información, se procede a analizarla e interpretarla, y a obtener las conclusiones correspondientes.

Por ejemplo, si para la pregunta: “¿estaría dispuesto a probar este nuevo producto?”, se obtuvieran los siguientes resultados:

Sí	85%
No	10%
No sabe / no opina	5%

Se podría concluir que un gran porcentaje de los consumidores estaría dispuesto a probar el nuevo producto que se piensa lanzar al mercado y que, por tanto, este podría tener una buena acogida si es que demuestra ser mejor que los productos de la competencia u ofrece una diferenciación.

O, si para la pregunta: “¿qué es lo primero que toma en cuenta al momento de comprar este tipo de producto?”, se obtuvieran los siguientes resultados:

La marca	10%
La calidad	60%
El modelo	15%
El precio	15%

Se podría concluir que los consumidores no toman mucho en cuenta la marca al momento de comprar el tipo de producto, pero sí consideran bastante la calidad y que, por tanto, una nueva marca para el tipo de producto podría competir de igual a igual con las marcas que ya existen en el mercado, y superarlas si es de muy buena calidad.

Los resultados de cada pregunta del cuestionario deberían permitir obtener conclusiones, pero también el conjunto de resultados de todas las preguntas debería permitir obtener conclusiones generales; por ejemplo, de las preguntas anteriores se podría concluir que lanzar el nuevo producto al mercado es factible, debido a que un gran porcentaje de los consumidores estaría dispuesto a probarlo, y a que estos, al momento de comprar el tipo de producto, toman en cuenta la calidad antes que el hecho de que sea una marca conocida.

PROMOCIONES

DEFINICIÓN:

Una promoción de ventas es una acción comercial 

cuyo objetivo es incrementar las ventas a corto plazo de un producto o servicio, incentivando generalmente la demanda en un momento dado, con unas condiciones en la compra o uso más ventajosas que las habituales o futuras. 

Las Promociones de Venta pueden dirigirse tanto: 
- Los clientes actuales. 
- Los clientes potenciales. 
- Propio personal del restaurante/ cadena. 
- A la red de distribución (franquiciados). 

La promoción incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas, el marketing directo, las ventas personales y (según Kotler y Keller) los eventos y experiencias, para lograr sus objetivos (general y específicos).  A continuación, veremos un cuadro que incluye los elementos que dispone cada una de estas herramientas: 

Publicidad: Anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos en el empaque, dibujos animados, folletos, carteles y volantes, directorios, reimpresiones de anuncios, anuncios espectaculares, letreros de exhibición, escaparates en puntos de venta, material audiovisual, símbolos y logotipos, videos. Promoción de ventas: Concursos, juegos, sorteos, loterías, obsequios, muestras, ferias y espectáculos comerciales, exhibiciones, demostraciones, cupones, devoluciones, financiamiento con tasa de interés baja, entretenimiento, programas de continuidad, acuerdos. Eventos y experiencias: Eventos deportivos, entretenimiento, exposiciones artísticas, causas, visitas a las fábricas, museos de la empresa, actividades en la calle. Relaciones Públicas: Boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes anuales, donaciones, publicaciones, relaciones con la comunidad, cabildeo, medios de identidad, revista de la empresa. Venta Personal: Representaciones de venta, reuniones de venta, programas de incentivos, muestras, ferias y espectáculos comerciales. Marketing Directo: Catálogos, mensajes por correo, telemarketing, compras por internet, venta por tv, mensajes por fax, correo electrónico y correo de voz. Fuente: Dirección de Marketing, Duodécima Edición, de Kotler Philip y Keller kevin Lane, Pearson Education, 2006, Pág. 537, Tabla 17.1

Las promociones son una herramienta de marketing que te dan la oportunidad de expandir tu target, fidelizar a los clientes que ya tienes o incrementar la presencia de la marca en el mercado.

Antes de planear una estrategia de promoción, debes tener muy claro cuáles son tus objetivos y los diversos actores disponibles, es decir, los consumidores, el promotor, así como el punto de venta.

También es importante ligar la o las diferentes promociones con la estrategia de marketing general, para que no se quede como una acción aislada.

La creatividad es un punto clave al momento de desarrollar promociones. Éstas no deben parecer como sólo un simple regalo, hay que generar un call to action, una ilusión y una sinergia con la marca.

Unos de los aspectos a tener en cuenta al momento de pensar en estrategias para promociones, es enfocarse en las características físicas que destacan del producto o servicio y combinarlas con elementos visuales que enamoren a los consumidores.

Las promociones también tienen la ventaja de que generan una relación directa con el cliente y se invierte mucho menos que en una campaña tradicional.

Aquí tienes varias estrategias para generar buenas promociones:

1. Muestras gratis o 'samples'

Es una de las formas más eficientes de introducir un producto al mercado. Es un movimiento de distribución caro que la empresa deberá asumir.

2. Cupones físicos y online

Se trata de una promoción de funcionamiento muy sencillo, a través de la cual el consumidor obtiene descuento para adquirir un producto en etapa de madurez o como estrategia de posicionamiento para dar a conocer algo nuevo.

Respecto a los cupones en línea, están los ejemplos de Groupon o Groupalia.

3. Premios

Son pequeños incentivos que se le otorgan al cliente por haber realizado una compra de tu producto. Si vas a aplicar este tipo de estrategia tienes que ser muy creativo al momento de determinar cuál será el premio.

4. Paquetes con precios especiales

Esta herramienta ayuda a incrementar el volumen de ventas de tu producto. Sirve para introducir una nueva línea de la marca, en conjunto con productos ya existentes.

5. Gratificaciones por fidelidad

El fin de esta estrategia de promoción es premiar a los consumidores frecuentes de tu marca. Se puede convertir en un elemento que determine la preferencia de un consumidor de tu marca sobre otras; además generas una buena imagen. El ejemplo más inmediato son las millas de cliente frecuente que otorgan las aerolíneas.

6. Estímulos a distribuidores

Esta herramienta es efectiva cuando algún distribuidor domina una zona determinada, para ampliar los canales de distribución.

7. Artículos promocionales

Consiste en obsequiar artículos de utilidad que tengan impreso el logo de la marca. Si te inclinas por hacer este tipo de promoción debes tener en cuenta que la mayoría de las firmas recurren a ella, así que aquí es cuando debes echar mano de tu creatividad al máximo, para poder diferenciarte de tu competencia y estar conciente que será una estrategia cara.

8. Descuentos en general

Es básica para cualquier marca, y ayuda a atraer consumidores que no te conozcan.

9. En punto de venta

Para llevar a cabo esta estrategia de promoción, debes contratar a personal que promocione la marca por medio de degustaciones o dando a conocer paquetes de producto.

10. Concursos o sorteos

Se trata de una herramienta que contribuye a mejorar el posicionamiento de la marca al darle al consumidor la oportunidad de ser acreedor a un regalo por medio de un concurso o sorteo. El premio puede ser patrocinado por otra marca y debe ser sumamente atractivo.

Los clientes son la razón de ser de todo negocio, es por esto que las empresas deben invertir los recursos necesarios para lograr con éxito identificar sus necesidades, enamorarlos y construir relaciones de lealtad. ¿Qué caso tiene atraer a miles de consumidores, si sólo un par de ellos regresa?.

Las promociones suelen ser parte de las estrategias que con más frecuencia se llevan a cabo para la retención de clientes.  Son una excelente opción para aumentar la frecuencia de compra de nuestros clientes actuales, llamar la atención de los consumidores y motivar la acción de compra en los clientes potenciales.

Cómo realizar una promoción 

 

¿Necesitas aumentar rápidamente las ventas de tu negocio? Poner en marcha una promoción de ventas es una manera rápida, sencilla y segura de atraer a más clientes. Sólo tienes que seguir las sencillas instrucciones que te resumimos a continuación. Define tu objetivo El primer paso al lanzar una promoción es concretar qué quieres conseguir. Por ejemplo: -Aumentar el volumen de compras. -Aumentar el valor de las compras. -Aumentar la frecuencia de compra. -Fomentar la compra de un producto. -Etc. Recuerda que tus objetivos deben seguir la fórmula SMART, es decir, tienen que ser Específicos, Medibles, Realizables, Realistas y Limitados para que resulten adecuados. Elige a quién irá dirigida En segundo lugar, determina a qué segmento del público se dirigirá la promoción. Por ejemplo: -Nuevos clientes. -Clientes actuales. -Clientes antiguos. -Clientes de la competencia. -Distribuidores. -Personal propio. La elección del público determina el tipo de promoción. Las llamadas promociones “push” incentivan a los clientes para que compren o pidan el producto en la tienda; mientras que las promociones “pull” animan a los vendedores, dependientes, etc. para que lo ofrezcan al cliente. Haz los números Sea cual sea el tipo de promoción que elijas, a continuación debes hacer las cuentas: ¿hasta qué punto estás dispuesto a reducir tu margen o asumir un coste para conseguir una nueva venta? Esto te permitirá determinar el presupuesto que puedes destinar a la promoción, que además del coste de venta debe incluir los gastos de marketing, publicidad, comunicación, etc. Selecciona los instrumentos El presupuesto que tengas disponible condicionará en buena parte el tipo de promoción que puedes utilizar. Los tipos de promociones de ventas más habituales son los siguientes: -Ofertas y descuentos (más cantidad, al 50%, etc.) -Concursos o sorteos (viajes, regalos, coches, etc.) -Regalos y obsequios (por comprar determinada cantidad). -Distribución de muestras (en solitario o con otros artículos). -Tarjetas de puntos (regalo o descuento por compra repetida). -Venta especial (sin pagar el IVA, a precio de fábrica, etc.) La elección del instrumento promocional debe responder al público al que te diriges. Por ejemplo, para captar nuevos clientes o arrebatárselos a la competencia, funcionan mejor las ofertas y descuentos o las muestras; mientras que los clientes actuales valorarán acciones como los concursos o sorteos y las tarjetas de puntos, que añaden valor a sus compras. Determina la mecánica Una vez hayas elegido el tipo de promoción que vas a realizar, define una mecánica que sea clara y sencilla. Cuanto más simple es una promoción, más gente participa, se reduce el trabajo que genera y se evitan conflictos. La mecánica debe especificar aspectos como: -Quién puede participar. -Qué se ofrece al cliente. -Formas de participar. -Tipo de beneficio o premio. -Fecha de inicio y fin. -Proceso interno a seguir. -Limitaciones y exclusiones. Una vez tengas clara la mecánica, refléjala en unas reglas que todo el mundo pueda entender. Desarrolla los materiales Llegados a este punto, ya puedes empezar a diseñar y producir los materiales de la promoción de ventas. En función del presupuesto disponible, podrás disponer de elementos como: -Un folleto de la promoción. -Una carta o mensaje de presentación. -Publicidad en el punto de venta. -Publicidad en medios de comunicación. -Cupones, flyers, postales, etc. -Tarjetas o boletos de puntos. -Mini-web de la promoción. -Merchandising de la promoción. -Argumentarios para los vendedores. -Etc. El alcance de la promoción determinará el tipo de materiales que debes utilizar para difundirla. Haz una prueba piloto Resulta muy conveniente que hagas un ensayo preliminar de la promoción a pequeña escala. Esto te permitirá verificar que resulta atractiva, la mecánica funciona, los materiales llaman la atención, obtienes la respuesta esperada, etc. En función de la información que te aporte esta prueba piloto, realiza los ajustes oportunos antes de lanzar la promoción a gran escala.